Warum die Gießkannenmethode nicht mehr funktioniert
Ein typisches Szenario: „Nächstes Jahr brauchen wir 10 % mehr Umsatz!“
Es ist wieder soweit: Die Jahresplanung steht an. Der Geschäftsführer ruft zur Vertriebstagung und verkündet mit fester Stimme das neue Umsatzziel. „Nächstes Jahr brauchen wir 10 % mehr Umsatz!“ – Ein ambitioniertes, aber keineswegs ungewöhnliches Ziel. Die Vertriebsleitung nickt pflichtbewusst, die Vertriebsmitarbeiter runzeln die Stirn.
Wie wird dieses Ziel nun in der Praxis umgesetzt? Ganz einfach: Man nimmt die bestehenden Umsätze aller Kunden, addiert 10 % drauf und verteilt das neue Umsatzziel großzügig mit der Gießkanne auf das gesamte Kundenportfolio. Ein paar Excel-Formeln später stehen die neuen Vorgaben – und der Vertrieb ist sich selbst überlassen.
Die Folgen?
🚨 Überforderte Vertriebsteams, die nicht wissen, wo sie ansetzen sollen.
🚨 Demotivierte Mitarbeiter, die unrealistische Zielvorgaben nicht nachvollziehen können.
🚨 Kunden, die genervt reagieren, weil plötzlich höhere Bestellmengen oder Preissteigerungen forciert werden.
🚨 Ein ineffizientes Vertriebssystem, das nicht auf Potenzialanalyse, sondern auf Wunschdenken basiert.
Doch es geht auch anders. Ein strukturiertes Pipelinemanagement und zielgerichtete KPIs machen den Unterschied zwischen blindem Aktionismus und durchdachter Vertriebssteuerung.
Pipelinemanagement und smarte KPIs als Erfolgsfaktoren
Anstatt pauschale Umsatzsteigerungen über alle Kunden hinweg zu verteilen, sollte ein datengetriebenes Pipelinemanagement eingesetzt werden. Dabei werden folgende Kernfragen beantwortet:
✅ Wo gibt es wirklich Wachstumspotenzial? Nicht jeder Kunde kann oder will einfach 10 % mehr bestellen. Stattdessen sollte geprüft werden, welche Segmente besonders wachstumsstark sind und welche Neukundenpotenziale erschlossen werden können.
✅ Welche KPIs steuern den Erfolg? Statt nur auf Gesamtumsatz zu setzen, sollten sinnvolle Kennzahlen genutzt werden, um das Ziel realistisch zu steuern:
- Average Order Value (AOV): Wie entwickelt sich der durchschnittliche Bestellwert pro Kunde? Kann durch gezieltes Cross- und Upselling der AOV gesteigert werden?
- Chunk Rate: Wie viele Angebote führen tatsächlich zu Abschlüssen? Durch eine Optimierung der Abschlussquote lassen sich oft bessere Ergebnisse erzielen als durch reine Neukundengewinnung.
- Sales Velocity: Wie schnell werden Deals abgeschlossen? Längere Verkaufszyklen bedeuten oft verschleppte Umsätze. Eine bessere Pipeline-Steuerung kann hier helfen.
- Customer Lifetime Value (CLV): Welche Kunden sind langfristig am wertvollsten? Statt kurzfristige Einmalumsätze zu maximieren, sollte das Ziel sein, Kunden über einen längeren Zeitraum profitabel zu halten. Ein hoher CLV bedeutet nachhaltiges Wachstum und bessere Planbarkeit.
✅ Welche Maßnahmen kann das Marketing beisteuern? Vertrieb und Marketing müssen gemeinsam arbeiten, um gezielt die richtigen Kunden mit den richtigen Angeboten zu erreichen. Statt wahlloser Akquise können datengetriebene Kampagnen auf spezifische Kundensegmente ausgerichtet werden, die echtes Wachstumspotenzial haben.
Fazit: Von Aktionismus zu echter Vertriebssteuerung
Wer Wachstum wirklich steuern will, muss weg von der Gießkannenmethode und hin zu datenbasierten Entscheidungen. Durch eine klare Vertriebsstrategie, ein durchdachtes Pipelinemanagement und smarte KPIs lassen sich Umsatzsteigerungen realistisch und nachhaltig umsetzen.
Gerade der Customer Lifetime Value (CLV) zeigt, dass nachhaltige Kundenbeziehungen oft wertvoller sind als kurzfristige Umsatzsteigerungen. Wer versteht, welche Kunden das größte Potenzial haben, kann gezielt in langfristige Beziehungen investieren – und so nicht nur 10 %, sondern langfristig deutlich mehr Umsatz generieren.
Sind Sie bereit, Ihre Vertriebsplanung auf das nächste Level zu heben? Lassen Sie uns ins Gespräch kommen – gemeinsam finden wir die Strategie, die zu Ihrem Unternehmen passt.
📞 Kontaktieren Sie mich für ein unverbindliches Strategiegespräch!
Schreibe einen Kommentar